Hoe ondersteunt u een salesteam bij de Service Shift?
Mijn dochter gaat volgend jaar naar de middelbare school en –zoals zoveel aanstaande bruggers– heeft ook zij een nieuwe fiets nodig. De versleten banden, kapotte verlichting, slag in het wiel en veel roest bevestigen dit. Kent u Swapfiets? Als deze “Fiets as a Service” in mijn woonplaats beschikbaar (en bruggerproof) is, dan neem ik direct een abonnement. Het mag best wat meer kosten, zolang ik maar geen banden meer hoef te plakken.
“Swapfiets: meer abonnees dan de Donald Duck”
Ik ben kennelijk niet de enige: er rijden meer dan 180.000 Swapfietsen rond in Nederland met de kenmerkende blauwe fietsband. Daarmee heeft Swapfiets (in 5 jaar) meer abonnees dan de Donald Duck (in 67 jaar).
Swapfiets is een recent voorbeeld van de Service Shift; de verschuiving van Product naar Service, waaraan geen enkele industrie lijkt te ontkomen. Denk bijvoorbeeld aan de film, muziek, fashion, food, non-food, automotive, zakelijke dienstverlening en natuurlijk de IT industrie.
De Service Shift stelt het aanpassingsvermogen van de mensen, processen en systemen op uw salesafdeling ernstig op de proef. Of niet? “Oude wijn in nieuwe zakken”, hoor ik sommige lezers denken. Maar, die oude wijn smaakt wel net even anders. De verwachting en beleving van de drinker is immers anders. De manier van afrekenen (bedrag per fles, glas of slok?) en het consumptiepatroon (altijd, overal?) is overigens ook anders. En daardoor de verpakking ook. Het is nog steeds wijn, maar verder is eigenlijk alles anders.
“Het is nog steeds wijn, maar verder is alles anders.”
Na de Service Shift verkoopt u geen producten meer, maar (deels) ontastbare services. Dat is wennen voor uw salesteam. Daarnaast leidt de verkoop van een Service niet tot een transactie, maar tot een relatie. Uw klantcontact verandert van transactioneel naar relationeel.
Een Service wordt aangeboden als een abonnement en heeft een ander prijs- en afrekenmodel. Hier wordt het complex voor uw offertemakers en contractbeheerders; wellicht hanteert u een bedrag per eenheid en per periode waarbij facturatie plaatsvindt op basis van werkelijk verbruik. Soms zijn complexe multidimensionale prijsmodellen vereist waarbij de prijs per eenheid afhankelijk is van het volume, de contractduur en/of het serviceniveau. Denkt u eraan om ook nog bundels te introduceren of heeft u add-ons waarbij afwijkende tarieven gelden als een klant reeds bepaalde services afneemt? En uw verkopers hebben vast nog de mogelijkheid om korting te geven om een deal binnen te halen.
“Deze uitdagingen lost u niet op met een spreadsheet, althans dat hoop ik voor u en uw klanten”
Het offreren, verkopen en beheren van abonnementen stelt hele specifieke eisen aan uw verkoop en facturatietools en de kans is groot dat uw huidige tools hier geen invulling aan geven. Niet alle “Service Shifters” onderkennen deze behoefte en dat is zonde! Dit gaat namelijk direct ten koste van de productiviteit van de verkoopafdeling en daarmee voor de opbrengsten van het bedrijf. U voorkomt dit door drie praktische stappen te volgen:
- Identificeer de veranderingen voor mensen, processen en systemen in uw bedrijf als gevolg van de Service Shift;
- Inventariseer de nieuwe requirements als gevolg van deze veranderingen. Loop hierbij stapsgewijs door uw eigen Quote 2 Cash proces (lees: alle processtappen van offerte t/m factuur).
- Stel vast met welke aanpassingen in uw bestaande informatiesysteem u de nieuwe requirements kunt vervullen. Laat hierbij “oude gewoontes” los (heeft u echt nog een ERP-pakket nodig?) en onderzoek of gespecialiseerde verkooptools zoals CPQ software (staat voor: Configure, Price, Quote) voldoende waarde toevoegen.
Meer weten over onze oplossingen?
Onze consultants hebben veel ervaring binnen een grote verscheidenheid aan branches.
Eens verder brainstormen over de mogelijkheden voor jouw organisatie?
Maak kennis met onze specialist Arnoud van der Heiden.
Wellicht herkent u een van deze vraagstukken.
Inmiddels hebben wij ruime ervaring opgedaan met customer engagement. Wij staan ook u graag te woord bij vragen of opmerkingen.
Salesforce is een Cloud gebaseerd softwareplatform dat organisaties helpt om hun verkoop, marketing en klantenservice te beheren en te automatiseren. Het kan een groot verschil maken in de manier waarop uw bedrijf zakendoet, zoals meer inzicht krijgen in de behoeften van uw klanten en uw salesproces stroomlijnen.
Growteq is een gecertificeerde Salesforce-partner met een team van ervaren consultants die de implementatie van Salesforce kunnen begeleiden. Ze hebben een bewezen trackrecord in het succesvol implementeren van Salesforce-oplossingen en bieden ondersteuning tijdens en na de implementatie.
Een Salesforce-implementatie is het proces waarbij Salesforce wordt geïntegreerd in uw bedrijfsprocessen. Dit omvat onder meer het configureren van Salesforce om aan uw specifieke bedrijfsbehoeften te voldoen, het migreren van gegevens en het trainen van uw personeel om de nieuwe software te gebruiken.
De duur van een Salesforce-implementatie hangt af van verschillende factoren, zoals de grootte van uw organisatie en de complexiteit van uw bedrijfsprocessen. Een typische implementatie duurt echter tussen de drie en zes maanden.
De kosten van een Salesforce-implementatie kunnen variëren afhankelijk van de grootte van uw organisatie en de complexiteit van uw bedrijfsprocessen. Growteq biedt verschillende pakketten aan om aan de behoeften van verschillende klanten te voldoen.
Ja, Salesforce is ontworpen om intuïtief en gebruiksvriendelijk te zijn. Bovendien biedt Growteq training en ondersteuning aan om ervoor te zorgen dat uw personeel de software goed begrijpt en kan gebruiken.
Growteq biedt verschillende soorten ondersteuning, waaronder onderhoud, training en voortdurende ondersteuning voor het oplossen van problemen en het aanpassen van Salesforce aan uw veranderende bedrijfsbehoeften.
Om te beginnen met de implementatie van Salesforce kunt u contact opnemen met Growteq om een afspraak te maken voor een gratis consult. Ze zullen u helpen bij het begrijpen van uw bedrijfsbehoeften en u adviseren over de beste manier om Salesforce te implementeren.
