Al langere tijd vindt er in veel sectoren een verschuiving plaats in het businessmodel van organisaties. Van het aanbieden van een product verkopen zij nu diensten of product-dienstcombinaties. Ik denk hierbij aan voorbeelden als:

• Swapfiets: mobiliteit in plaats van een fiets.
• Hello Fresh: maaltijden abonnement in plaats van boodschappen.
• Phlips Lighting – Light-as-a-Service: licht in plaats van armaturen en lampen.

We noemen dit de service shift. In deze blog van mijn collega Thijs leest u er alles over.

In de regel zien we dat (salesteams van) service shifters het hoofd moeten bieden aan een aantal veranderingen:

1. Een complex productportfolio met meer combinaties en afhankelijkheden, up- en cross-sell mogelijkheden.
2. Een relationele klantbenadering. Een verkoop resulteert niet uitsluitend in een transactie maar ook in een relatie waarin twee partijen zich voor langere tijd aan elkaar verbinden.
3. Een ander afrekenmodel en een groter volume (periodieke) facturen.
4. Een contractrelatie met uw klanten.

De service shift vraagt het nodige aanpassingsvermogen van uw mensen en processen maar zeker ook van uw informatiesysteem. Zonder de juiste tools en automatisering komt uw businessmodel niet tot z’n recht. Is uw bestaande informatiesysteem in staat het nieuwe businessmodel te ondersteunen en te automatiseren? In de praktijk is dit vaak niet het geval.

Gespecialiseerde verkooptools, sterk gericht op deze abonnement-gebaseerde businessmodellen bieden bovengenoemde veranderingen wel het hoofd. Salesforce biedt hiervoor Salesforce CPQ. De afkorting CPQ staat voor:

• Configure: het configureren van productcombinaties en offertes.
• Price: de juiste prijs vaststellen op basis van prijs- en kortingsafspraken.
• Quote: het accorderen en genereren van offertes en offertedocumenten.

Salesforce CPQ stroomlijnt uw Quote 2 Cash proces (lees: alle processtappen van offerte t/m factuur) met als doel meer omzet uit terugkerende inkomstenbronnen, als volgt:

1. Met Product Bundles (zie screenshot hieronder), Product Rules en Guided Selling (zie screenshot hierboven) helpt het sales om eenvoudig de juiste producten te selecteren bij het samenstellen van een offerte. Dit voorkomt niet-ondersteunde productcombinaties en benut alle up- en cross-sell mogelijkheden.
2. Door de naadloze aansluiting tussen Salesforce CPQ en Salesforce CRM heeft sales altijd alle relevante klantdata voorhanden, is ze goed geïnformeerd en kan ze hier op het juiste moment en op de juiste manier op inspelen.
3. Automatische conversie van offerte naar order zorgt voor een goede basis voor het facturatieproces.
4. Automatische conversie van order naar contract zorgt voor een goede basis van contractbeheer en contractwijzigingen. Dit biedt de mogelijkheid om tijdig in te spelen op aflopende contracten en te sturen op contractverlenging en –uitbreiding.

Herkent u bovenstaande veranderingen of is uw businessmodel al om en bent u op zoek naar een systeem? Neem dan eens contact met ons op.